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社長に取材してみました |
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| ■新しいニーズの開拓 |
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●大学卒業後、野村証券に就職し証券マンとして１２年間を過ごした国島が、家業の塗料販売会社クニシマを継ぐべく岐阜に戻ったのは１５年前。時はバブルの真っただ中。周りからは「なんで辞めるんだ」と不思議がられた。「自分でも不本意だった」が、体調を崩して二度救急車で運ばれた父親に「なんとかしてくれ」と言われ、やむなく決意。一生やらないつもりだった仕事に取り組むことになった。
「塗料の知識も無いし、営業相手も全く違う。はっきり言って戸惑った。それまでは投資家を相手にしていたのが、ここでは塗装職人。何を話したらいいのかさえ分からなかった」しかし、専門性の高い商品を扱っている以上、顧客は選べない。馴染めないまま塗装現場やそこで働く人々のところへ足を運ぶうち、次第にはっきりと分かってきたことがあった。「このままではダメだ」ということだ。
塗料の主な用途は工業製品と建築だが、「工業は空洞化が進んで成長は望み薄」。建築も「業界が大手ゼネコンに支配され塗装業者が下請けに甘んじている限り、コストや工期のしわ寄せを受け、価格優先の仕事が横行。優れた塗料や仕事が正当に評価されない」
からだ。
「何をすべきか」。国島は考え始めた。「Ｈｏｗを追求するのがサラリーマンなら、経営者はＷｈａｔを考える。これが両者の一番の違い」ということも実感した。検討を重ね、やがて一つの目標が定まった。「今後は自ら新しいニーズを開拓しなければ。まずは工場の屋根塗装「省エネ断熱塗装」の普及を目指そう」 |
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| ▲社長／國島久嗣（くにしま ひさつぐ） |
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| ■塗料は環境ビジネスのホープ |
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塗装には美粧と保護という役割のほか、断熱などの効果もある。特に工場の屋根のように平坦な広い場所では塗膜の厚みと色によって内部の温度は大きく違う。
「省エネＣＯＯＬ工法」は高品質な塗膜で高い断熱効果を実現、冷暖房に頼らず快適環境を提供する。「理解さえしてもらえれば、これはいける」国島は、自ら工場経営者を対象にサンプルと温度センサーを使って塗膜の効果を実証する営業を開始。最近実績が上がり始めた。
「塗料は環境ビジネスのホープになれるのに業界内でもまだ認識されていない。もっと価値をアピールする必要がある。見た目で品質を判断できないことがネックなら、分かりやすく工夫して、きちんと説明するしかない。今まで、そういう努力がされてこなかったこと自体がおかしい。
これからの時代は提案力がないと生き残れないと思う」さらに「中間マージンで割高になる流通の仕組みをシンプルにしなければいけない。販売店や塗装業者がユーザーに直接訴求して商売すべき。待ちの姿勢ではダメ。スペシャリストとしてのアイデンティティを持たねば」と力説する。
「最近、少しづつ新しい風が吹き始めた。昔ながらのスタイルで今に至った地味な業界だからこそ、やり方次第でおもしろい展開が可能。誰もやっていないようなことを積極的にやっていくためにも新しい人材がほしい」 |
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